Entrevista a Ana Salgueiro, VP Sales Ingecom
PREGUNTA.- Ingecom es un mayorista de referencia en el entorno de ciberseguridad, ¿dónde crees que están vuestros fuertes?
Los puntos fuertes de Ingecom están basados en dos grandes pilares: equipo y fabricantes. Eso sí, tenemos claras diferencias con nuestros competidores.
La primera diferencia es que nuestro departamento técnico es igual o más importante que nuestra fuerza comercial. Nuestros ingenieros dan toda la cobertura necesaria a las tecnologías de aquellos fabricantes que aún no tienen presencia en el país, cubriendo todo el ciclo de vida de la solución –desde la presentación y preventa inicial, hasta el despliegue y la implantación final de un proyecto–, y eso nos da un valor muy diferencial respecto a otros mayoristas más generalistas.
Otro pilar fundamental es la fuerza comercial, siendo un departamento en continuo crecimiento pero, a la vez, muy estable, formado por profesionales que llevan en Ingecom muchos años y con orígenes distintos que enriquecen el departamento. Contamos con comerciales procedentes de fabricantes, otros llegan a Ingecom desde otros mayoristas y por supuesto desde integrador. Esta diversidad nos da una visión de 360 grados del mercado.
Otra fortaleza es nuestro contacto directo con cliente final, nuestra cercanía nos aporta conocimiento; existe una relación con CISOs y CTOs constante que nos da una foto de las necesidades reales del mercado y, además, nos permite retroalimentar el canal detectando proyectos y necesidades en clientes para poder gestionarlos a través de nuestros partners.
Todo lo anterior se acompaña de la introducción en el país de tecnologías disruptivas cuando aún no están consolidadas en el mercado; Ingecom se convierte así en una extensión del fabricante allí donde estamos presentes.
Y, finalmente, la gran fortaleza: nuestro ecosistema de partners y la relación estrecha con los mismos ya que, precisamente por la labor y la forma de trabajar que he comentado anteriormente, nos ven como un aliado o un compañero con el que abordar proyectos, más que como un simple proveedor.
PREGUNTA.- En el entorno de la ciberseguridad vemos muchos nichos de oportunidad, pero ¿cuáles son los que mejor están funcionando entre los integradores de Ingecom?
Actualmente, Ingecom divide su porfolio de soluciones en dos áreas: Ciberseguridad, fuertemente consolidada, y Ciberinteligencia, de reciente creación interna, en 2020. El 95% de nuestro negocio actual proviene de soluciones de ciberseguridad y solo el 5% procede de ciberinteligencia, se trata de un nicho emergente.
La transformación digital acelerada por el COVID y la filosofía Zero Trust pivotan sobre cinco pilares a securizar: el humano, el dispositivo, la red, las aplicaciones y el dato. Hay grandes nichos de oportunidad en el área de Ciberinteligencia. A día de hoy, Ingecom cuenta con dos soluciones en esta área: ZeroFox, orientada a la monitorización de fuentes y a la protección en redes sociales de imagen y marca y Kela, una solución 100% darknet, que busca en fuentes que incluyen mercados subterráneos y a los que normalmente muy pocas empresas tienen acceso.
Adicionalmente a estos nichos emergentes sigue habiendo muchas necesidades que ya no se cubren con las soluciones tradicionales de seguridad, sino con herramientas que también han cobrado mucha importancia y que son muy necesarias para securizar estos cinco pilares en los últimos años. Me refiero a soluciones como Cymulate para tecnología BAS de mitigación y detección de ataques e integración con EDR, fundamentalmente aquí protegiendo el pilar humano; soluciones como ExtraHop, como NDR, importantísimo ante ataques ransomware; Forescout, con la que conseguimos visibilidad y control de dispositivos IoT y OT; SealPath, básica en la protección del dato y soluciones como Okta a nivel de gestión de identidades y control de acceso, que sería la más transversal de todas las que he comentado. Estos serían los grandes nichos de oportunidad para nuestros integradores actualmente. Combinando, ya no solo las soluciones de ciberseguridad, sino introduciendo soluciones de prevención que podríamos encajar en el área de ciberinteligencia.
PREGUNTA.- En los últimos tiempos hemos visto una explosión de nuevos fabricantes en el entorno de la ciberseguridad ¿cómo pueden los partners cerciorarse que están seleccionando a las marcas que realmente les ayudarán a hacer negocio?
Para un partner es complicado seleccionar las marcas óptimas ya que es imposible conocer el grueso de las tendencias del mercado, Aquí el papel de Ingecom, y de un mayorista de verdadero valor, es fundamental y crítico porque tenemos que ser testeadores y seleccionadores de fabricantes con una tecnología determinada y proporcionar a los partners la información sobre ella una vez probada. Y no solo hablamos de la tecnología en sí, sino que tan importante como ella es la” cobertura” que existe alrededor de esa tecnología: su I+D, la inversión y la gestión de Marketing y el Customer Care, todo ello es decisivo para mantener una relación estable con un cliente más allá de un proyecto puntual. También nos apoyamos en fabricantes basados en Estados Unidos y en Israel, dos países que van un paso por delante en el mundo de la tecnología, que nos asesoran puntualmente. Como mayorista, Ingecom realiza una labor de asesoría tecnológica a los partners, detectando esas nuevas soluciones que en 3 o 4 años van a ser los pilares fundamentales con las tendencias del mercado.
PREGUNTA.- En 2021 comprastéis parte de MultiPoint Group para crecer internacionalmente. ¿Qué esperáis de esta adquisición? ¿Cuáles son vuestros objetivos internacionales?
En los últimos años, estamos inmersos en un importante crecimiento tanto orgánico como inorgánico. Y la internacionalización es una de las claves en ese crecimiento. Básicamente, al comprar parte de MultiPoint Group, nuestro objetivo es acompañar a nuestros partners y fabricantes en una determinada área geográfica en la que hasta ahora no estábamos presentes y que resulta decisiva para el desarrollo de negocio. Ingecom estaba cubriendo con presencia directa España, Italia y Portugal y con la adquisición de parte de MultiPoint Group estamos presentes ya en Grecia, Malta, Chipre, Balcanes y Rumanía, en la Unión Europa; además en Israel y EAU. El objetivo final es cubrir un área de distribución única para nuestros fabricantes.
Por otra parte, más allá de MultiPoint Group, vamos a seguir creciendo en otras áreas de Europa como parte de nuestra estrategia de internacionalización.
PREGUNTA.- De cara a 2022, ¿Qué recomendaciones le darías a un partner que nos esté leyendo? ¿Dónde debería poner el foco?
Una recomendación resumen podría ser mitigar y minimizar las posibilidades de un ciberataque en sus clientes. Es una única recomendación de la que derivan muchas acciones a realizar; por ejemplo, al ser imposible estar especializado en un número infinito de soluciones, el partner debe acotar el número de fabricantes que selecciona. En el mercado, cada vez se valora más la especialización técnica en un número determinado de soluciones. Otra recomendación es combinar, tal y como hacemos en Ingecom, soluciones de ciberseguridad y de ciberinteligencia para prevenir y no solo remediar un ataque.
Y, finalmente, especializarse en soluciones que cubran, al menos, dos de los cinco pilares antes citados de la mejor forma posible, concretamente, el humano y el dato, por ser los más críticos en los clientes, sin desatender el resto.
