DOMANDA: Ingecom è un grossista di riferimento nell’ambiente della cybersecurity.
I punti di forza di Ingecom si basano su due pilastri principali: team e produttori, oltre ad avere chiare le differenze con i nostri concorrenti.
La prima differenza è il nostro dipartimento tecnico, altrettanto o più importante della forza vendita. I nostri ingegneri forniscono tutta la copertura necessaria per quei produttori che non presidiano ancora quel determinato paese, coprendo l’intero ciclo di vita della soluzione -dalla presentazione iniziale e pre-vendita, fino all’implementazione e alla realizzazione finale di un progetto-, e questo ci differenzia molto rispetto ad altri distributori più generalisti.
Un altro pilastro fondamentale è la forza vendita, che è un dipartimento in continua crescita ma allo stesso tempo molto stabile e composto da professionisti che sono in Ingecom da molti anni e con diversi background. Abbiamo rappresentanti di vendita che ci arrivano dai produttori, altri vengono in Ingecom dopo esperienze in altri distributori e, naturalmente, altri ancora dai system integrator. Questa diversità ci dà una visione a 360 gradi del mercato.
Un altro punto di forza è il nostro contatto diretto con i clienti finali, una vicinanza che ci permette di ampliare le nostre conoscenze; c’è un rapporto costante con i CISO e i CTO che ci dà un quadro delle reali esigenze del mercato e ci permette di fornire un feedback al canale, rilevando i progetti e le esigenze dei clienti in modo da gestirli attraverso i nostri partner.
Tutto ciò è accompagnato dall’introduzione di nuove tecnologie quando non sono ancora consolidate nel mercato: Ingecom diventa quindi un’estensione del produttore ovunque esso è presente.
E infine, la nostra grande forza: il nostro ecosistema di partner e lo stretto rapporto che si instaura con loro che, proprio per il modo di lavorare che ho menzionato prima, ci vedono come un alleato o un partner con cui affrontare i progetti, piuttosto che come un semplice fornitore.
DOMANDA: Nell’ambiente della cybersecurity vediamo molte opportunità, ma quali sono quelle che stanno funzionando meglio tra i system integrator di Ingecom?
Attualmente, Ingecom divide il suo portafoglio di soluzioni in due aree: Cybersecurity, fortemente consolidata, e Cyber Intelligence, creata recentemente, nel 2020. Il 95% del nostro attuale business proviene da soluzioni di cybersecurity e solo il 5% dalla cyber intelligence, che è una nicchia emergente.
La trasformazione digitale accelerata dal COVID e la filosofia Zero Trust si basano su cinque pilastri da proteggere: l’uomo, il dispositivo, la rete, le applicazioni e i dati. Ci sono grandi nicchie di opportunità nel settore della Cyber Intelligence. Oggi, Ingecom dispone di due soluzioni in questo settore: ZeroFox, finalizzata al monitoraggio delle fonti e alla protezione dell’immagine e del marchio sulle reti sociali, e Kela, una soluzione 100% darknet, che ricerca in fonti che comprendono mercati sotterranei ai quali normalmente hanno accesso pochissime aziende.
Oltre a queste realtà emergenti, ci sono ancora molte esigenze che non sono più coperte da soluzioni di sicurezza tradizionali, ma da strumenti divenuti necessari per garantire l’efficacia di questi cinque pilastri. Mi riferisco a soluzioni come Cymulate per la tecnologia BAS che esegue il rilevamento e la mitigazione degli attacchi e l’integrazione con EDR, per proteggere il pilastro umano. Strumenti come NDR di ExtraHop, estremamente importante per fronteggiare gli attacchi ransomware; Forescout, con cui otteniamo visibilità e controllo dei dispositivi IoT e OT; SealPath, fondamentale nella protezione dei dati e soluzioni come Okta per la gestione delle identità e controllo degli accessi, che è il più trasversale tra tutti quelli che ho citato. Queste, oggi, sarebbero le grandi opportunità per i nostri system integrator. Combinando non solo soluzioni di cybersecurity, ma anche introducendo tecnologie di prevenzione che potremmo inserire nell’area della cyberintelligence.
DOMANDA: Negli ultimi tempi abbiamo visto un’esplosione di nuovi produttori nell’ambiente della cybersecurity. I partner come possono assicurarsi di selezionare brand che davvero li aiuteranno ad aumentare il loro business?
È difficile per un partner selezionare i brand migliori, perché è impossibile conoscere la maggior parte delle tendenze del mercato. Qui il ruolo di Ingecom, e di un vero distributore a valore, è fondamentale e critico: dobbiamo essere tester selezionando i produttori che offrono una determinata tecnologia, solo in questo modo potremo fornire ai partner corrette informazioni. E non stiamo parlando solo della tecnologia in sé, ma altrettanto importante è la “copertura” intorno ad essa: la sua R&S, gli investimenti e la gestione del Marketing e del Customer Care, tutto questo è decisivo per mantenere una relazione stabile con un cliente al di là di un progetto una tantum. Ci affidiamo anche a produttori con sede negli Stati Uniti e in Israele, due paesi che sono un passo avanti nel mondo della tecnologia, che ci consigliano regolarmente. Come VAD, Ingecom fornisce consulenza tecnologica ai partner, individuando le soluzioni che tra 3 o 4 anni saranno i pilastri fondamentali delle tendenze del mercato.
DOMANDA: Nel 2021 avete acquistato parte del gruppo MultiPoint per crescere a livello internazionale. Cosa vi aspettate da questa acquisizione? Quali sono i vostri obiettivi internazionali?
Negli ultimi anni, siamo stati immersi in una significativa crescita organica e inorganica. E l’internazionalizzazione è una delle chiavi. Il nostro obiettivo con l’acquisizione di una parte di MultiPoint Group, è stato quello di sostenere partner e produttori in aree geografiche decisive per lo sviluppo del business e in cui non eravamo presenti fino ad allora. Ingecom copriva con una presenza diretta Spagna, Italia e Portogallo e con l’acquisizione di una parte di MultiPoint Group siamo ora presenti in Grecia, Malta, Cipro, nei Balcani e in Romania, nell’Unione Europea, così come in Israele e negli Emirati Arabi. L’obiettivo finale è quello di coprire un’area di distribuzione unica per i nostri produttori.
Oltre al gruppo MultiPoint, il nostro progetto è quello di continuare a crescere anche in altre aree d’Europa per portare avanti la nostra strategia di internazionalizzazione.
DOMANDA: Guardando al 2022, quali raccomandazioni darebbe a un partner che sta leggendo questo articolo? Su cosa dovrebbe concentrarsi?
Una raccomandazione sintetica potrebbe essere “ridurre al minimo le possibilità che i vostri clienti subiscano un attacco informatico”.
Si tratta di un’unica esortazione per la quale si possono intraprendere molte azioni; poiché è impossibile specializzarsi in un numero infinito di soluzioni, il partner dovrebbe limitare il numero di produttori che seleziona, del resto la competenza tecnica focalizzata è sempre più apprezzata. Un altro consiglio è quello di combinare, come facciamo in Ingecom, soluzioni di cybersecurity e cyberintelligence per prevenire e non solo rimediare a un attacco.
E infine, specializzarsi in soluzioni che coprano al meglio almeno due dei cinque pilastri menzionati sopra, in particolare quello umano e quello dei dati, poiché sono i più critici per i clienti, ma senza trascurare il resto.
