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Autor/a: Carlos Lillo, Director de ClickCiber News y AM de Telefónica para Ingecom
Esta semana hemos conocido la noticia de que Ingecom, Value Added Distributor español especializado en soluciones de ciberseguridad y ciberinteligencia, ha firmado una alianza estratégica con MultiPoint Group, VAD israelí experto en seguridad IT y soluciones de tecnología de Internet. El objetivo es ampliar mercado, llegando a cubrir nueve países, gran parte de ellos bañados por el Mediterráneo, aunque la operativa del día a día se mantendrá intacta en ambas compañías.
ClickCiber entrevista a Javier Modúbar (JM), CEO de Ingecom, y Ricardo Resnik (RR), CEO de MultiPoint Group.
PREGUNTA.- ¿Cómo y cuándo se fraguó esta alianza estratégica global?
RR: Hace tiempo que tenía en mente la idea de expandir la cobertura comercial de MultiPoint Group, para ello estaba buscando una compañía similar a nosotros con el fin de realizar una alianza. Hace un par de años conocí a Javier en un evento europeo y decidí volver a contactar con él hará dos meses para plantearle este acuerdo. Curiosamente Modúbar también estaba pensando expandir su mercado, así que al coincidir ambos, fue muy fácil llegar a un acuerdo.
PREGUNTA.- Javier, en tu caso, ¿por qué optaste por MultiPoint Group y no por cualquier otro distribuidor?
JM: Efectivamente, Ricardo y yo nos conocimos tiempo atrás durante un evento internacional realizado por un fabricante. Cuando me volvió a contactar, su propuesta encajaba muy bien con esa idea que yo ya tenía de expansión territorial. Además, conocía a MultiPoint Group porque compartimos cinco fabricantes en nuestros respectivos portfolios, lo que supone un buen punto de acercamiento.
A medida que hemos ido hablando, nos hemos dado cuenta de que la filosofía, el modo de trabajo y, en general, la mentalidad de ambos VAD es muy parecida, lo que nos ha permitido acometer sinergias desde el primer momento.
PREGUNTA.- Como sabemos, Ingecom ya contaba con presencia en España, Portugal e Italia, ahora se añaden otros seis países más gracias a esta alianza con MultiPoint Group como son Malta, Chipre, Grecia, Rumanía, Israel y Emiratos Árabes: nueve países, nueve idiomas, nueve culturas… ¿qué esperáis obtener de este acuerdo global?
RR: Esta ampliación de territorio facilita la gestión a los fabricantes que representamos al trabajar con menos compañías de distribución en un amplio abanico de países. Y, en el caso de los clientes, sobre todo empresas multinacionales que cuentan con oficinas en diferentes estados, esta alianza supone un gran beneficio ya que podemos ofrecerles una solución como única compañía en las distintas regiones donde tenemos presencia.
PREGUNTA.- ¿Estáis abiertos a que otros distribuidores se puedan unir a esta alianza estratégica?
JM: Sí, claramente. La alianza que hemos generado MultiPoint Group e Ingecom ya no sólo cubre nueve países, sino que también da cobertura a tres regiones de negocio muy importantes como son Europa, Israel –que está muy relacionado con Estados Unidos– y, por último, Emiratos Árabes, que da servicio la parte de Middle East. Dentro de Europa, puede darse el caso de que mayoristas de valor de ciberseguridad de menor tamaño, ante esta noticia, vean la oportunidad de adherirse a esta alianza, sumando nuevos países y expandiendo a su vez su territorio, lo que nos favorecería a todos.
PREGUNTA.- ¿Cuáles serían los requisitos indispensables para unirse a esta alianza?
RR: Tendrían que ser distribuidores que se complementaran con nosotros, por ejemplo, que tuvieran fabricantes comunes, así como la filosofía de valor agregado. El objetivo es que encajen con la propuesta que hemos creado.
JM: Estamos abiertos a cualquier VAD que tenga una mentalidad y una forma de trabajar idéntica a Ingecom y MultiPoint Group y, sobre todo, que su core de negocio sea la ciberseguridad y seguridad IT.
PREGUNTA.- Ricardo, estás asentado en Israel, que es uno de los principales países líderes en ciberseguridad a nivel mundial. Multitud de compañías muy potentes e innovadoras en este ámbito son israelitas. ¿Cómo es el mercado de ciberseguridad allí y qué diferencias existen respecto a Europa? ¿Hay una mayor concienciación? ¿Y en el caso de Emiratos Árabes?
RR: La ciberseguridad es parte de la vida israelí. Nosotros estamos acostumbrados a constantes amenazas, por lo que es nuestro ejército el que genera la tecnología de base y a partir del ámbito militar, surgen la mayoría de las start-ups y high tech de ciberseguridad del país.
El caso de Emiratos Árabes es un sueño hecho realidad. Los emiratíes nos han recibido con los brazos abiertos, lo que para nosotros como israelitas es un aspecto muy importante. Emiratos Árabes comercializa nuestras soluciones en un total de siete países de la zona Middle East. En concreto, desde Dubái vendemos a cada una de las regiones del Golfo Pérsico, lo que se traducirá a corto plazo en una gran cantidad de oportunidades.
PREGUNTA.- ¿Cómo será el funcionamiento de ambas compañías tras la alianza?
JM: Es importante entender que es una alianza, no se trata de una compra ni de un intercambio de acciones. Nosotros lo hemos asumido como si fuéramos la Unión Europea, es decir, hemos creado una estrategia común y global en el área comercial, técnica y de marketing, la cual será recomendable –pero no obligatoria– para todos los países adscritos a la alianza. Habrá casos en los que estos acuerdos globales no se lleven a cabo en algunos de estos estados por intereses concretos.
En resumen, el funcionamiento estará basado en una estrategia común dentro de los distintos departamentos de ambos VAD, pero la operativa del día a día se mantiene intacta en ambas compañías.
PREGUNTA.- ¿Qué beneficios tendrán los partners y clientes de ambos distribuidores?
RR: Los recursos se van a poder dividir y ser más efectivos. Por ejemplo, imagínate que un cliente de Grecia está interesado en Thycotic –que es un fabricante que tenemos en común–pero el equipo de pre-sales de Israel está ocupado con Emiratos Árabes, el experto de Thycotic en España podría enseñar el producto al cliente de Atenas. Así, conseguimos disponer del doble de fuerza técnica y comercial y dar un mejor servicio a nuestros clientes. Esto es mucho más fácil en el departamento de marketing, pero los recursos técnicos son mucho más caros y sofisticados en un distribuidor de valor agregado. Además, podemos aprender unos de otros y enriquecer nuestros conocimientos.
JM: Complementando lo que dice Ricardo, desde Ingecom, aparte de que la estrategia comercial y técnica es muy interesante, también nos parece importante destacar que MultiPoint Group tiene presencia en dos países muy estratégicos para nosotros: uno es Israel porque, como hemos mencionado antes, es un nicho de empresas emergentes y disruptivas de ciberseguridad y cuenta con profesionales de gran nivel técnico, pero además ha abierto oficina en Rumanía, un país que se ha convertido en un hub especializado en esta materia dentro de la propia Unión Europea.
PREGUNTA.- Y en el caso de los fabricantes, ambos lleváis un portfolio de más de una veintena de firmas especialmente dedicadas a la ciberseguridad, ¿qué ventajas pueden obtener de esta alianza?
RR: Como comentaba antes, para un fabricante es mucho más fácil tratar con dos interlocutores en nueve países que con un interlocutor en cada estado donde distribuye su solución. Ofrecer una política conjunta en temas comerciales, de capacitación, técnicos o de marketing supone menos dolores de cabeza.
JM: Efectivamente, tener un único interlocutor para llevar a cabo una estrategia conjunta en los distintos países donde se distribuye es un gran beneficio, que además les permite ahorrarse mucho tiempo y eliminar la duplicidad de actividades. De hecho, un fabricante que llevamos en común ha extendido ya el acuerdo al resto de países donde no estaba presente porque le interesa tener la máxima cobertura posible.
PREGUNTA.- Tanto Ingecom como MultiPoint Group ya estáis trabajando con SealPath, ExtraHop, Thycotic, Varonis y AlienVault, entiendo que les habéis comentado la alianza estratégica alcanzada, ¿cuál ha sido su reacción?
RR: Las reacciones de los fabricantes que tenemos en común han sido muy buenas y positivas. Están muy contentos con la alianza estratégica firmada entre ambos VAD porque les facilitará las relaciones y podrán llevar a cabo una estrategia global conjunta en todos los países adscritos al acuerdo.
PREGUNTA.- Y en el caso del resto de fabricantes con los que no compartís cartera ambos distribuidores, ¿habéis tenido ya algún feedback por su parte?
JM: En la etapa inicial, tras lanzar la noticia, se ha comunicado a los fabricantes comunes de forma conjunta por parte de ambos VAD y al resto de forma individual, es decir, cada distribuidor por su cuenta. El siguiente paso es consolidar un portfolio potente, pero como comentábamos antes, vamos a seguir una estrategia común, aunque cada compañía puede adherirse o no a ella, es decir, es recomendable pero no obligatoria. Se puede dar el caso de que haya fabricantes de MultiPoint Group que no los incluyamos en Ingecom o viceversa.
La idea es que en los próximos meses o trimestres analicemos dónde están las mayores sinergias entre fabricantes ya que será lo que va a favorecer a MultiPoint Group e Ingecom y también a los propios fabricantes.
PREGUNTA.- Entiendo que del acuerdo también podrán beneficiarse nuevas compañías que se adhieran al portfolio. ¿Es así?
RR: Efectivamente, los nuevos fabricantes que se añadan a nuestros portfolios van a disponer de una cobertura geográfica impresionante desde el primer día y con un único interlocutor.
PREGUNTA.- ¿Tenéis algún objetivo previsto a corto o medio plazo tanto a nivel comercial como técnico?
JM: Dentro de la estrategia que iremos madurando, una de las cosas que más nos atrae es la movilidad de recursos entre países, es decir, abrir la posibilidad de que un técnico o comercial de ciberseguridad pueda irse a vivir a otro país adscrito a la alianza. Conocer diferentes visiones, países y formas de trabajar enriquece este tipo de acuerdos. El ejemplo más cercano sería la Unión Europea, donde se ha creado un gran mercado libre. Nosotros apostamos por favorecer un intercambio de recursos y conocimientos entre ambas compañías. Ya de entrada, en esta alianza se hablan nueve idiomas, lo que supone un valor añadido tanto para fabricantes como para clientes.
Puedes acceder a la entrevista original en la web de ClickCiber.